Satura rādītājs:
- Kas uzdod jautājumus?
- Pārdevējs vēlas atrast jūsu sāpes
- Vērtība pār funkcijām
- Pārdevējs sagaida jūsu iebildumus un rīkojas ar tiem
- Ja jūs esat grūts uzgrieznis, sagaidiet „pārņemšanu”
Kad es biju Sanfrancijā, kad man tika pieņemts darbā, pārdodot programmatūru, man nebija pārdošanas pieredzes, bet es ātri iemācījos un izcīnījos departamentā, kas bija īpaši grūts - īpaši sievietei. Kad nesen nācās sēdēt uz daļlaika lietojuma prezentāciju, es biju fascinēts redzēt "trikus", ko lietoja uz manis (un manu novirzi no tiem). Pārdošanas komanda pamanīja un piedāvāja man darbu - pat pēc tam, kad es viņu atvaļinājumu piedāvāju.
Šie pārdošanas triki tiek izmantoti visu laiku gan potenciālajās klientu attiecībās, gan starppersonu starpā. Kad es sāku, es biju pārsteigts par to, kā šīs metodes var izmainīt attiecību dinamiku un cik viegli ir kristies. Mēs visi gribam domāt, ka mēs esam gudri, bet tie darbojas pret pat visviestāko.
Lūk, kā labs pārdevējs tevi risinās - un atcerieties, ka ikviens varētu kaut ko pārdot; tai nav jābūt produktam.
Kas uzdod jautājumus?
Vai jums kādreiz ir bijušas sarunas ar kādu, kur jūs vienmēr jūtaties aiz astoņām bumbām? Viņš vai viņa vada attiecības, tā sakot. Tas ir tāpēc, ka viņš vai viņa ir tie, kas uzdod jautājumus, un jūs esat tas, kurš tos atbild. Reāls pārdevējs darīs to pašu, jo, kurš uzdod jautājumus, vienmēr tiek kontrolēta saruna.
Vēlaties saņemt kontroli atpakaļ? Atbildiet uz jautājumu ar jautājumu.
Pārdevējs vēlas atrast jūsu sāpes
Sāpju punkts ir problēma, kas ir reāla no uztvertajām, kas ir jārisina. Kad es biju pārdošanas sarunās ar uzņēmumu īpašniekiem, viņu sāpju punkti varētu būt kaut kas tāds, kā nespēja atrast jaunus klientus vai labāk sazināties ar tiem, kas viņiem ir. Bet līdz brīdim, kad es viņus teicu, lai kāds būtu viņu sāpju punkts, man nekur nebija. Tāpēc es jautāju visus šos jautājumus.
Un pēc tam, kad es zināju sāpes? Es varētu pārliecināties, ka prezentācija tiks pielāgota šim sāpju punktam. Mans produkts kļuva par viņu burvju ārstēšanu - un būt godīgam, es darīja ticiet tam.
Vērtība pār funkcijām
Lūk, kā jūs sakāt atšķirību starp labu pārdošanas līmeni un sliktu: vai produkta vai idejas vērtība tiek uzsvērta pār funkcijām? Daļlaika lietojuma prezentācijā skaisti attēli bija jauki, bet es esmu palicis jaukās viesnīcās, un es vēroju īstos Beverly Hills mājsaimnieces. #ES tevi redzu
Bet, kad viņa pārtrauca to, ko es pavadīšu brīvdienās manā dzīves laikā (izmantojot numurus, kas ir specifiski man) un salīdzināju to ar daļlaika lietošanas cenu, viņai bija mana uzmanība. Vērtībai ne vienmēr ir jābūt arī naudai. Kad es biju pārdošanas laikā, es jautāju, piemēram, „Vai jūs varat redzēt, kā šis klientu saglabāšanas rīks palīdzētu jūsu uzņēmumam saglabāt tos klientus, kurus esat zaudējis?” Tas nebija par rīku. Tas bija par šī instrumenta vērtību.
Pārdevējs sagaida jūsu iebildumus un rīkojas ar tiem
Ja pārdevējs neparedz, ka jūs kaut kādā brīdī atteiksies no viņiem un plānojat to izskatīt visā prezentācijas laikā, viņi jau ir zaudējuši pārdošanu. Viņi to atradīs, uzdodot šos jautājumus. Vai tā ir cena? Vai tā ir instalācija?
Es negribēju paraut, ka sieviete mēģina pārdot man daļlaika lietošanas tiesības. Galu galā, tā nebija viņas vaina, ka man vajadzēja sēdēt caur to, lai iegūtu aviobiļetes, ko es uzvarēju, tāpēc es biju taisni ar viņu. "Mans iebildums būs cena," es norādīju. Lielākā daļa cilvēku nebūtu tik skaidrs (vai zinātu lingo), bet tas ir, kad viņa izcīnīja lielos ieročus.
Ja jūs esat grūts uzgrieznis, sagaidiet „pārņemšanu”
kredīts: New Line Cinema "Pārņemšana" ir termins, ko lieto, kad cits pārdevējs, kāds maksā par augšējo vadību (bet var viegli būt vienaudžis), veic darbību un mēģina rūpēties par jūsu iebildumiem. Tiešā pieeja, kā arī iespējamais saldais piedāvājums, ko viņš vai viņa var "nespēt iegūt jums" (btw, tas ir meli, viņi vienmēr var saņemt to, vai arī viņi to nenonāk) ir jums vajadzētu atbruņot jums. Un tā.
Ja daļlaika lietojuma tiesību pārvaldnieks jautāja: "Ja es varētu saņemt jums vienošanos, un es nevaru solīt neko, kur jūs maksājāt no $ 200 līdz $ 300 mēnesī, vai tas būtu kaut kas jums varētu "Es redzēju to par to, kas tas bija. Un vēl, jautājums ir domāts, lai atbruņotu. Viņš nav jautājis, vai es to darītu. Viņš jautāja, vai es varētu. un kas mani aptur no sprūda vilkšanas?
Tas ir Glengarry Glen Ross stils: "vienmēr aizveriet".
Neļaujiet jaunam balsam vai jaunai sejai vai jaunam „potenciālajam” piedāvājumam (ja vien jūs nevēlaties, lai jūs tiktu nomocīts). Ziniet, kad viņi mēģina jūs aizvērt.
Tie ir tikai daži no trikiem, ko vislabākie pārdevēji izmanto bez jums, pat ja jūs to redzat (tas padara tos labākus). Kāpēc ir svarīgi to apzināties? Jo es domāju, ka visi ir pelnījuši zināt, kad viņi tiek pārdoti kaut ko.